Выгорание проявляется в том, что есть определенная группа коучей-тренеров-консультантов, которые стали оставлять свою практику, устраиваясь в компании (кто внутренним тренером, кто HR-ом, кто штатным руководителем отдела обучения и тому подобное).

Почему происходит выгорание? Это напрямую связано с эмоциональным напряжением, которое сопровождает работу КТК. И кто бы, что не говорил на тему, будто коучинг (как и тренинг или консалтинг) – легко дающейся процесс, абсолютно ясно, что данный вид деятельности отнимает достаточное количество энергии и внутренних сил. Плюс к этому добавляется непостоянство доходов и финансовой стабильности.

Во многом, развитие коучинга в нашей стране сыграло злую шутку со многими коучами – рынок стал сжиматься, в то время как клиент стал более капризным

Можно ли избежать синдрома «выгорания»? Это вопрос выбора каждого из нас. Понимая сложность ситуации и принимая ее такой какая она есть, необходимо пересмотреть свои взгляды на:

• свои услуги
• своих клиентов
• каналы своего продвижения
• стоимость своих услуг

А там, как говорится, выживут сильнейшие….

Почему клиент должен купить именно меня? Этот вопрос практически никогда не задают себе КТК.
Между тем, именно этот вопрос является главным в выборе КТК как специалиста для последующей работы.

Какие же «почему» влияют на выбор Вас как профессионала:

* Клиент чувствует свою значимость для вас как коуча
* Вы говорите с клиентом на одном языке
* Клиент понимает, ЧТО вы предлагаете
* Клиент доверяет Вашему опыту

Все, что перечислено выше практически невозможно ни «пощупать», ни проверить. И тут возникает большая сложность для многих специалистов, работающих на нашем рынке.

Сложность состоит в том, что чисто технический подход (по принципу «что нельзя проверить и описать в цифрах и буквах – того не существует»), в работе с людьми работает слабо.

И те КТК, которые доверяют лишь логике цифр и букв явно проигрывают тем специалистам, для которых интуитивный подход более приоритетен.

Для многих специалистов, работающих на рынке профессиональных услуг «переключить» свое восприятие с технологического уровня на интуитивный, представляет большую проблему.

Но переключать «тумблер сознания» необходимо, если мы хотим долго оставаться эффективными на нашем рынке

Статус международной конференция оправдала полностью – среди спикеров конференции были представители России и Украины, Польши, Бельгии, Белоруссии.

Собрать такую конференцию и уже во второй раз – высший профессионализм ее организаторов! Зная их лично, хочу бы поблагодарить за высокую организацию и великолепный радушный прием!

Но, хотелось бы сейчас не об этом….

Слушая доклады выступающих о команде менеджеров, лидеров, эффективном управлении персоналом, мотивации я невольно задавал себе один вопрос – «А где, собственно говоря, коучинг?»,  «А как эту задачу решают коучинговые механизмы?» и так далее.

И тут я поймал себя на мысли. Под коучингом сегодня понимают любое развитие персонала, а точнее диалог руководителя и подчиненного.  И это не ошибка спикеров или организаторов конференции, которые в ее заголовок вынесли отдельно фразу «коучинг для бизнеса».

Вспоминая цитату Голви из последнего интервью –   «Одним из самых замечательных свойств коучинга является то, что он до сих пор находится на стадии формирования», можно сделать один вывод – коучинг пока еще сильно «притянут за уши» в нашей российской действительности, да и в международной по всей видимости тоже.

Все доклады на конференции были полезны, применимы и практичны с точки зрения внедрения в бизнес, но, просите, а где же коучинг?

Оказывается под коучингом все понимают лишь одно – разговаривайте с клиентами, выстраивайте коммуникации в диалогах (это есть «управление в стиле коучинг»)  и будет всем нам счастье! Вы – руководитель-коуч!

Да, безусловно, диалог – важная составляющая коучинга, как и правильно заданные вопросы. Но вряд ли это тот джокер, который позволяет любую работу в компании называть коучингом.

И возникает вопрос (вопрос всем, не только к организаторам конференции и ее участникам)  – а что же на самом деле понимать под коучингом в организации? Что же на самом деле выделяет коучинг  как технологию над иными технологиями?

Ну и еще одно наблюдение. В фойе конференции был разложен журнал «Коучинг в организации» – я привез три последних номера. И что вы думаете? Количество людей, которые захотели бы просто полистать журнал (я уже не говорю о покупке или подписке)  было слишком мало…..

И это тоже говорит о том, что коучинг для большинства представителей реального бизнеса – темный лес… И не только в Белоруссии, уж поверьте …

В части корпоративного обучения перед руководителями компаний встают следующие вопросы:

КАКИМ сегодня быть корпоративному обучению в нашей компании?
ЧЕМУ учить наших сотрудников?
КАКИХ знаний и умений не хватает персоналу для эффективной работы?
КАК выгодно инвестировать деньги в обучение своего персонала.

Обучая персонал в компаниях и фирмах, мы пришли к выводу, что традиционное обучение себя изжило. Понятие «Тренинг» в том виде, в котором принято его применять сегодня себя не оправдывает.

Более того, под «тренингом» многие заказчики обучения сегодня понимают что-то стандартное (программу, сценарий, etc), что далеко не всегда соответствует потребностям конкретного предприятия.

Именно поэтому, мой подход в корпоративном обучении во многом определяется иным форматом.

Это формат ПРАКТИЧЕСКОГО СЕМИНАРА, который отличается от формата тренинга в том виде, в котором он у нас принят

1. Формат Практического семинара предполагает работу с конкретной ситуацией в конкретной компании. Например, если это продажи, то это продажи в компании N, которая состоит из сотрудников NNN.
2. Формат Практического семинара подразумевает свободный обмен мнениями и практиками со всеми участниками мероприятия. Более того, вполне допустимо, что опыт какого-то участника будет более удачным, чем опыт ведущего. И никакого противоречия тут нет
3. Формат Практического семинара не ставит целью навязывания тех знаний, практик и методик, которые консультанты привносят в компанию заказчика.

Формат Практического семинара позволяет оценить уровень подготовки, знаний и опыта всех его участников, где каждое мнение имеет право на существование, а у каждого участника есть право выбора той методологии, которая наиболее подходит ему в данный момент времени.

Что такое VIP-коучинг и кто такой VIP клиент? Я тщетно пытался выяснить это у коллег, тех, кто такую услугу оказывает. Понятно, что приставка VIPдает лишние пару-тройку сотен долларов к гонорару. Но к такому «крутому» коучу возникает несколько вопросов:

- обеспечивает ли коуч такое же VIP качество своей услуги?

- дополнительная пара-тройка сотен долларов дает такую же дополнительную ценность для клиента?

Нет ответов…. Зато у меня есть несколько соображений на этот счет.

Итак, приставка VIP явно выделяет коуча в части его «более глубинных, расширенных знаний и умений, опыта и качеств» для клиента.

Иными словами, клиент, который считает себя VIP-ом надеется, что к нему будет более пристальное, внимательное и где-то даже щепетильное отношение со стороны коуча, нежели клиент без приставки VIP.

Готов ли на самом деле коуч представить VIP-клиенту знания, которые он не показывает перед обычным смертным клиентом? Вряд ли.

Интересен еще один факт. Что делать клиенту, который явно имеет запрос, но при этом не считает себя VIP-ом? По меньшей мере, клиент явно почувствует себя в чем-то ущемленным, зная о том, что он вовсе не VIP. Коуч свою услугу не продал.

Многие VIP-коучи на это возражают, будто приставкой VIP  они специально отстраиваются от  всех остальных желающих, ограничивая свой круг клиентов лишь сплошными VIP-ами.

Но судя по тому, как развивается наш рынок коучинга, до такой ситуации нашим коучам слишком далеко…

Конференция 30 сентября 2011 год

Безусловно, поднятые в ходе вступлений темы и вопросы будут еще долго обсуждаться в бизнес-сообществе, но уже сегодня, что говорится, по горячим следам можно говорить о том, что данная конференция явилась ярким событием на рынке профессиональных услуг.

Конференция показала, что рынок услуг активно развивается.  Причем, это развитие не только количественное, связанное с ростом спроса на услуги бизнес- тренеров, коучей и консультантов, но и качественное, связанное непосредственное с услугами, а также с самим рынком.

Лейтмотивом всей конференции я бы выделил два основных вопроса, которые определяют весь бизнес КТК-услуг.

Вопрос первый: «ЧТО мы на самом деле продаем, продавая КТК-услуги». Сегодня, к сожалению, при таком вопросе многие еще продолжают отвечать, что они продают коучинг, или тренинг, или консалтинг. Некоторые открыто отвечают, что они продают все сразу! Но в такой парадигме продать КТК-услугу уже невозможно. Клиент не хочет «коробочных»  решений, все больше отдавая предпочтения услугам, которые направлены исключительно на решение его личных задач. (я об этом много уже писал).

Алексей Мишин

Вопрос второй: «КАК продавать  свои услуги?». Какие каналы сегодня, работают наиболее эффективно и каким каналам отдавать предпочтение. Лично мне было совершенно удивительно услышать от Игоря Качалова, Президента Агентства «Качалов и коллеги», что холодные звонки, столь нелюбимые многими КТК, сегодня, продолжают являться одним из эффективных инструментов в продажах услуг.

Уверен, что каждый, кто пришел на конференцию нашел что-то интересное для себя. Общаясь в кулуарах с участниками, а также отвечая на многие вопросы, я вижу одну очень очевидную тенденцию – рынок КТК движется в сторону цивилизованной индустрии.

Вопросы продаж и продвижения услуг детально обсуждаются в моем ОН-ЛАЙН курсе «Эффективный бизнес КТК»

Андрей Веселов

И еще об одном. Андрей Веселов, бесспорно, сегодня один из ведущих на рынке профессиональных услуг игроков-организаторов. За что ему, огромное спасибо и уважение. Уверен, что коллеги присоединятся ко мне.

p.s. Думаю, что посвящу еще не одно сообщение, так или иначе связанное с прошедшей конференции

Вообще, для чего проводятся подобные выставки? Для меня, подобные выставки являются неким отчетом работы компаний и фирм за год, презентацией новых идей и продуктов, новых авторских методик и тому подобное.

Что я искал на выставке? Что я хотел получить от присутствия там? Исходя из того, что написано выше, мои цели были вполне конкретными  - я хотел увидеть что-то новое в области обучения и развития персонала, что-то инновационное и «прорывное» в нашем сегменте.

Перемещаясь от стенда к стенду и не по одному разу, я ловил себя на одной и той же мысли – нового нет ничего и ни у кого. Типовые наборы программ обучения, минимум методической информации. Кстати сказать, с выставки я пришел вообще без «макулатуры» – для меня не было практически ничего из пресловутой «раздатки», что хотелось бы сразу положить к себе в портфель.

Да, «эффект присутствия» (по типу, «Наша компания – участник выставки!») на лицо, да и то, многих игроков рынка просто не было в их числе.

О чем все это говорит? Для меня только об одном – выставка перестала быть ИНСТРУМЕНТОМ ПРОДАЖ услуг КТК, оставив за собой лишь малую часть инструмента продвижения..

Одной из тем, которую нам удалось обсудить – когда происходит четкое понимание, что клиент готов заплатить деньги за ваши услуги?

Мы находим клиента, ведем с ним переговоры, представляем себя и свои услуги, но когда наступает понимание, что вот оно(!) – клиент готов платить?

В ходе встречи, выделили несколько таких «щелчков», которые могут свидетельствовать о том, что продажа состоится

1. Переход с формального общения на неформальное – явный признак того, что клиент готов к более детальному общению. Причем такой переход не всегда может идти в рамках обсуждения первичной темы разговора
2. Переход с «вы» на «мы»  – явное присоединение к ОБЩЕЙ теме, ОБЩЕМУ, где с одной стороны есть ЗАДАЧА (у клиента), с другой стороны – ЕЕ РЕШЕНИЕ (услуга КТК)
3. Вопрос клиента «Когда Вы могли начать работать?» – переход к действию, один из лучших показателей в работе
4. Обмен сотовыми телефонами – тоже верный признак того, что клиент хочет оставаться на связи с Вами
5. Фраза «Выставите счет» – тут, я думаю без комментариев

Коллега, а вы можете что-то добавить из своего опыта?

Подобные «щелчки» – явные индикаторы того, что продажа состоится.

Да, действительно, сегодня многие отмечают такую тенденцию – продать открытый бизнес-тренинг стало очень сложно. Но ответ здесь вполне очевиден и логичен.

Клиент сегодня иной. И если раньше обучение шло по принципу «чему-нибудь и как-нибудь», то сегодня такая формулировка себя изжила.

Компании-заказчики уже мало верят в эффективность подобных форматов и с большим недоверием выделяют финансирование на подобное обучение своих сотрудников. Причина проста, я о ней уже писал много раз – Заказчик хочет СВОЕГО РЕШЕНИЯ. Вот такой, чисто эгоистично-прагматичный подход.

Какое СВОЕ решение может быть на тренинге открытого формата? Мое убеждение – НИКАКОГО. Такое решение всегда:

- индивидуально для компании;

- учитывает специфику бизнеса компании;

- привязано ко времени (ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС)

Что стоит за таким «эгоизмом» клиента?

Только одно – желание получить то решение, которое удовлетворяет потребность компании на сегодняшний день. Если это продажи, то решение должно относиться к продажам конкретного вида продукта(услуги), в конкретной компании, конкретными людьми. Если это лидерство – то лидерство, привязанное к конкретной компании. И так далее.

Что делать в этом случае БТ?

Мое мнение – пересмотреть свои подходы к формату мероприятий. Знаю многих профессионалов, которым легче провести открытый тренинг, чем идти в компанию – где есть неудобные вопросы, слушатели-скептики и тому подобные «неудобства». Да, это так. Но если говорить об эффективности, то изначально она выше в корпоративном формате.

Что касается открытых форматов, то на мой взгляд, они эффективны в том случае, когда речь идет ТОЛЬКО О ЛИЧНОСТИ (в данном случае, слушателе тренинга). Когда тема не касается специфики должности, бизнеса, и тому подобных вещей.

Да, коллеги, нам придется уважать «эгоизм» наших клиентов, если мы хотим оставаться на рынке долго и быть при этом эффективными.

В последнее время, лидерство как тема вышла на новый виток – спрос на лидерские программы заметно возрос (По слову «лидерство» Яндекс выдает  18524 запросов в месяц ).

Возникает другой вопрос – какое лидерство нужно современной компании? И как ему можно научить?

Все чаще вижу программы открытых тренингов по лидерству. Иными словами, идет активный набор людей, которые ВСЕ КАК ОДИН собираются стать лидерами, заплатив за это деньги (причем очень часто деньги своих организаций). Но возникает вопрос, КАКОЕ это будет лидерство? КАК те качества, навыки и умения, которые будут приобретены за 1-2 тренинговых дня, будут завтра использованы в компании? Примет ли компания такого лидера?

Могу однозначно сказать, что такого лидера компания не ждет. Более того, как правило, после такого тренинга, у такого «лидера» происходит явная не состыковка между теми знаниями, которые были приобретены на тренинги и реальностью, с которой сталкивается «лидер» внутри своей организации.

И вот на этих «непонятках» многие КТК «стригут» бабло…. И это, коллеги, факт.

Почему так происходит? Я выделяю несколько тезисов:

1. Разночтения в понятии «лидерство»

Что такое лидер? Спросите у своих сотрудников, коллег, партнеров. Обещаю, что 5-6 мнений вы услышите. И как с этим быть тому, кто еще вчера «зажигал» на тренинге по лидерству? Да никак!

2. Лидерство всегда привязывается к внутренней среде

Более того, во многом именно среда формирует лидерство и  лидера в ней. В зависимости от условий компании (ее корпоративной и организационной структуры, наличии прописанных ценностей, миссии и тому подобным вещам) нужны те или иные лидеры

3. Лидерство во многом ситуативно

Ситуация внутри компании очень влияет на лидерство. Лидер, который сегодня удовлетворяет компанию, завтра может стать аутсайдером. И на смену ему придут лидеры иного свойства

Что же делать? Мои личные рекомендации для коллег КТК такие:

- тему «Лидерство» продавать только в корпоративном формате

- отказаться от традиционного формата «тренинга» ибо научить лидерству невозможно

- до начала любого мероприятия по данной теме определиться с понятием «Лидерство» для каждого участника

Мои корпоративные предложения в этой теме